KUNDENNUTZEN

ERZEUGT AUTORENDITE.

Mit AUTORENDITE macht KROLL erstmalig den Zusammenhang zwischen Kundennutzen und Umsatzrendite sichtbar, steuerbar und messbar.

Höhere PREIS-Bereitschaft erzeugt:

• höhere Preise
• höhere Deckungsbeiträge
• höheren Umsatz.

Höhere KAUF-Bereitschaft erzeugt:

• höheren ABSATZ
• höheren Umsatz
• reduzierte Gemeinkosten-Umlage durch erhöhten ABSATZ
• reduzierte Einzelkosten durch erhöhten ABSATZ bzw. erhöhtes Einkaufsvolumen.

DAS KAUFVERHALTEN ZEIGT DEN KUNDENNUTZEN - AUS SICHT DER KAUFENTSCHEIDER.

Menschen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg von Marken. Marken sollten daher den Kundennutzen für Menschen erhöhen.

Das Kaufverhalten zeigt darüber hinaus aber auch die Fehler der Marken in der Unternehmensplanung, bzw. der Planung des Produkt-Portfolios. Das Portfolio und die Cycleplanung legen fest:

• Welche Produkte in Zukunft investiert werden sollen
• Wann die Produkte in welchen Märkten eingeführt werden sollen
• Die Preispositionierung
• Die Absatzerwartung.

Bei den allgemein sehr hohen Investitionen in der Automobilindustrie und speziell in der aktuellen Transformationsphase, kommt dem Absatz eine besondere Bedeutung zu. Er bestimmt die höhe der Gemeinkosten-Umlage und damit einen großen Anteil des Preises.

Durch die große Bedeutung der Zulieferindustrie und ähnliche Fertigungstiefen liegen die Einzelkosten der Hersteller in vergleichbarer Größenordnung. Unterschiede ergeben sich hauptsächlich über die Höhe des Einkaufsvolumens und damit des Absatzes.

Das Portfolio hat den größten Einfluss auf den Absatz. Der technische Baukasten den größten Einfluss auf die Kosten. Fehleinschätzungen in der Portfolio-Planung haben einen sehr großen Einfluss auf die Kosten des Baukastens in der Konzeptphase und demzufolge auf die Kosten aller Produkte über die gesamte Wertschöpfungskette und den Lifecycle.

Die Zusammenhänge zeigen deutlich, AUTORENDITE entsteht nicht am Ende der Wertschöpfungskette, sondern am Anfang. Hier ist es von entscheidender Bedeutung, das Erkenntnisse über das Kaufverhalten der Konsumenten und alle Einflussfaktoren wie Design, Kaufgründe & Technik etc. sehr eng miteinander verzahnt werden.

An dieser "Verzahnung" scheitern viele Hersteller - sogar große Weltkonzerne. Der Marke Volkswagen z.B. fehlen im Portfolio bis heute Wettbewerbs-Fahrzeuge zu den drei absatzstärksten BEV im europäischen Markt:

• Tesla Model Y
• Tesla Model 3
• Skoda Elroq.

"Kein Wettbewerber kann einer Marke mehr schaden, als sie sich selber". 

Das Kaufverhalten der Menschen weltweit wird von einer immer gleichen Frage dominiert:

WER bietet WAS an und WARUM sollte ich es kaufen / nutzen ?

1. WER ? erfragt den NUTZEN der MARKE

2. WAS ? erfragt den NUTZEN des ANGEBOTS

3. WARUM ? erfragt das NUTZEN / KOSTEN - Verhältnis.

Der NUTZEN ist relativ & dynamisch:

• Relativ, weil für Premium/Luxus-Kunden andere Werte relevant sind als für Volumen/Budget-Kunden
• Dynamisch, weil der Nutzen vom Wettbewerbsumfeld beeinflusst wird.

Insofern unterscheiden sich die PREIS-Bereitschaft und die KAUF-Bereitschaft der beiden Kundengruppen erheblich.

Kundennutzen wird in emotional & rational unterschieden. Er entsteht auf den drei bereits genannten Ebenen:

• MARKE
  
• ANGEBOT  (Produkt-Portfolio) - Was wird angeboten ?
• ANGEBOTS-SYSTEM  (z.B. Baukasten-Struktur) - Wie wird es angeboten ?

Teslas emotionaler Kundennutzen:

• Kunden werden Teil einer innovativen Gemeinschaft, die die Abhängigkeit der Menschheit von fossilen Brennstoffen beenden will
• Kunden werden Teil einer faszinierenden Technologie-Welt
• Kunden werden Teil einer automobilen Erfolgsgeschichte
• Tesla produziert seine Fahrzeuge in Deutschland für Europa.

Teslas rationaler Kundennutzen:

• Elektro-Premium-Marke zum Volumen-Preis
• Kunden erwerben mit einem Fahrzeug von Tesla den Zugang zum eigenen und weltweit größten Schnellladenetzwerk mit über 80.000 Superchargern
• Tesla bietet eigene Wallboxen an - Wall Connector
• Tesla bietet eigene Stromspeicher an - Powerwall
• Tesla bietet eigene Photovoltaik-Anlagen an - Solarenergie.

AUF DER MARKEN-EBENE ZEIGT SICH DER SPIRIT EINER MARKE UND IHRE UNTERNEHMERISCHEN FÄHIGKEITEN.

Die meisten Marken formulieren als zentrales Ziel ihren EIGENNUTZEN > RENDITE.

Die erfolgreichsten und wertvollsten Marken der Welt formulieren als ihr zentrales Ziel den KUNDENNUTZEN:

• APPLE - Think different.
• GOOGLE - Organize the world`s information.
• MICROSOFT - Empower every person and every organization to achieve more.
• AMAZON - Make life better for everyone.
• TESLA - Wir bauen eine Welt nachhaltigen Wohlstands.

Der Portfolio-Vergleich offenbart den großen KUNDENNUTZEN-Vorsprung des Tesla Model Y. Das vollelektrische, in Deutschland produzierte, Tesla Model Y kostet ab 7.480 € weniger, als der Verbrenner VW Tayron.

Der Vergleich offenbart aber auch den Grund für die ABSATZ- & AUTORENDITE-Schwäche der Marke VW in Europa - gegenüber Tesla und Skoda.

Kunden kaufen immer ihr persönliches NUTZEN  / KOSTEN - Optimum.

Die ANGEBOTS-STRUKTUR ist die zentrale Kontaktstelle von Marken & Menschen. Hier fällt die finale KAUFENTSCHEIDUNG - und damit die Entscheidung über Erfolg oder Misserfolg der Marken.

ÜBER KROLL

DER AUTORENDITE PIONIER

WER ?

Dipl.-Ing. Martin Kroll, war 41 Jahre lang Manager im Volkswagen Konzern.

WAS ?

AUTORENDITE - das erste kybernetische System für hohe Umsatzrendite durch KUNDENNUTZEN.

WARUM ?

Rendite ist eine Wirkung. Kundennutzen ist die Ursache. Mit dem neuen AUTORENDITE-System entwickelt KROLL als erster die Ursachen für nachhaltige Rendite.